Vamos a persuadir mejor…
¿ Mejor?… Sí. A lo largo del día utilizamos la persuasión, de forma más o menos consciente, un gran número de veces tanto en el ámbito familiar, en el profesional, y en nuestro círculo social…. Queremos convencer a nuestros hijos para que estudien; queremos que nuestra idea se tenga en cuenta en nuestro trabajo; queremos que nuestros amigos decidan ver la película que nosotros hemos seleccionado, o quedar en nuestro bar favorito; queremos que esa persona nos conceda una cita; queremos que ese seleccionador nos de el trabajo…..
Y querer es poder….. Sólo hay que saber…
Otra forma de persuadir
Entendemos la persuasión como la forma de conseguir que el otro actúe según nuestra razón. Intentamos introducir nuestra idea en su cabeza sin tener en cuanta algunos factores, empezamos a hablar y a hablar exponiendo nuestra representación mental de la realidad, dando por hecho que nuestra lógica, nuestra verdad, nuestra realidad es universal y por lo tanto compartida por el otro.
Así que para una persuasión más eficaz, alteraremos el orden habitual, y no por ello correcto, de los factores y veremos como mejora el producto…
Primero hay que escuchar al otro…
Hay que saber cómo piensa, cuáles son sus valores, sus motivaciones, el lenguaje que emplea y por lo tanto entiende… Conocer todo ello es posible siguiendo las estrategias de PNL que ya comentamos en un post anterior.
Tendremos en cuanta también, que nosotros, al menos así debería ser aunque a veces nos lanzamos al discurso sin tenerlo claro, ya sabemos lo que vamos a decir, esa idea que queremos implementar en el otro ya está en nuestro cerebro, pero no es así en la mente de la otra persona.
Cuando alguien tiene interés en introducir una idea nueva en nuestra mente, esta actúa como el sistema inmunológico ante la presencia de un cuerpo extraño, en principio actúan resistencias y si llegamos a la conclusión, de que esa idea tiene cabida en nuestro sistema de valores, en nuestra forma de entender el mundo, entonces le abrimos la puerta, no antes… Nuestra labor pues, a la hora de persuadir es lograr un clima de confianza y familiaridad para disolver las reticencias.
Es importante también, a la hora de estructurar nuestro mensaje, no olvidar que tenemos tres cerebros, tres centros que conforman el sistema que somos: El cerebro reptil, el emocional y el lógico que se corresponden con los centros visceral ( tenemos nauseas ante olores desagradables) el emocional ( tomamos decisiones en función de nuestras emociones ) y el mental ( sopesamos de forma lógica los pros y los contras de una decisión, de la forma más objetiva posible).
El funcionamiento óptimo de la persona es cuando los tres centros están equilibrados o cuando damos prioridad a determinado centro de forma ajustada a la situación. No tendría mucho sentido si te está persiguiendo un león tomar la decisión sobre que hacer basándote en tu amor a los animales, ni ponerte a pensar sobre la velocidad que puedes alcanzar, la fuerza de mordida de su mandíbula o cómo será tu entierro…. Tu cerebro reptil, tu centro visceral harán que salgas corriendo sin planteártelo siquiera, eso es estar ajustado a la situación…
En la persuasión pues hay que equilibrar el mensaje o tener muy claro que centro utiliza mayoritariamente la otra persona a la hora de tomar decisiones. Y no es difícil conocerlo.
Pongamos que estamos en el despacho de nuestro nuevo jefe, y supongamos que como en las películas americanas este ha puesto sobre su mesa una foto familiar o un recuerdo de algunas vacaciones…. Pregúntale porqué eligió ese destino.
Los motivos de la elección te darán bastantes pistas:
– Vi en un documental que tenían los platos más sabrosos del mundo y al día siguiente había hecho la reserva. ( Este señor se mueve por sus impulsos, tiene muy marcado su centro visceral así que ya sabes por donde entrarle… Invítale a una buena comida en cuanto tengas ocasión…)
– Sabía que haría muy feliz a mi mujer ( Un sentimental…..ataca!)
– Estuve barajando varias opciones, pero después de mucho comparar, este destino tenía lo que estaba buscando. Tienes un jefe cuyo centro mental exigirá que le ofrezcas datos, que le presentes tu idea de forma lógica y organizada.
Los 6 principios de la persuasión
Robert C. Cialdini, en su libro «Influence, the psychology of persuasion». establece seis principios que operan en nuestras mentes y que hay que tener en cuenta para conseguir nuestros objetivos. De ellos se derivan gran parte de las técnicas utilizadas en Marketing y por las que somos continuamente persuadidos.
Principio de Reciprocidad
Somos seres sociales, y por tanto, actuamos condicionados por una serie de reglas tácitas sociales que influyen sobre nuestras respuestas.
El principio de reciprocidad hace referencia a que nos sentimos obligados a restaurar el equilibrio, a devolver lo que recibimos.
Este principio se cumple ya sea por bondad y altruismo como por condicionamiento social. Refranes del tipo » De bien nacidos es ser agradecidos» » Ojo por ojo, diente por diente» Son una muestra de lo normativo que es este principio.
Este principio, en ventas, es utilizado en la forma de regalos, muestras gratuitas, primera consulta gratis….
Así que en nuestro día a día entiende que siempre será más fácil conseguir algo de otra persona si previamente tú le das algo ( si le pides confianza, confía en ella, si quieres que te escuche, escúchale…)
Principio de Consistencia/ Coherencia/ Compromiso
Una de las cosas que más valoramos en los demás y que por lo tanto intentamos proyectar siempre ante ellos, es la Coherencia. Confiamos mucho más en alguien que nos transmita coherencia porque de alguna manera predecimos cómo va a actuar, y es por ese mismo motivo que admiramos a las personas comprometidas, porque sabemos cómo se van a comportar, siempre en consistencia con sus valores.
Comercialmente se han desarrollado varias técnicas, basadas en estos principios de los que todos somos víctimas alguna vez.
- Técnica del pie en la puerta. Se pide un pequeño compromiso a la «víctima», para luego, actuando con coherencia, adquiera el compromiso mayor que estábamos buscando. Por ejemplo recogen tu firma para evitar el maltrato animal y una vez comprometido con la causa y ver escenas muy crueles en las fotos que hay en la mesa dejarás tu donativo para la organización.
- Legitimación de favores insignificantes. Se trata de hacerle ver a la persona a persuadir, que lo que se le está pidiendo es insignificante en comparación con las ganancias que se obtienen. Por sólo tres euros al mes usted disfrutará durante un año de un estupendo…..
- Técnica de la bola baja. Esta es la técnica utilizada cuando nos encontramos con un cartel en la puerta de una tinda, en el que pone una oferta determinada y que cuando entramos al interior de la tienda no se encuentra, o no se ajusta a la descripción ofertada…. Se utiliza porque una vez que tengas el objeto en la mano, por consistencia, será difícil que lo devuelvas. No siempre funciona y además, al rozar el engaño puede traer consecuencias negativas….Sin embargo se sigue utilizando.
- La cadena de afirmaciones. Otra técnica muy utilizada en Marketing es crear un estado de asentimiento. Conseguir que la otra persona diga sí al menos tres veces mediante preguntas obvias para luego introducir nuestro verdadero objetivo.» Hace buen día hoy, ¿verdad?, Ya era hora de que llegara el buen tiempo, ¿ no cree?; Aunque ahora seguro que se nos mete el calor de golpe ¿ a que sí?. Entonces seguro que le interesa nuestra oferta en ventiladores….»
Por tanto cuando pretendas persuadir a alguien en primer lugar muestra coherencia. Ser consistente ante la otra persona y de algún modo predecible, hará que se sienta más cómoda ante lo que tengas que ofrecerle.
Utiliza en tu mensaje cosas que le hagan comprometerse, apelando a sus valores, si quieres que tu hijo recoja la habitación puedes probar a decirle ( si para él es un valor el deporte, por ejemplo)
– Vamos, un campeón como tú al que le encanta jugar limpio ¿va a dejar su cuarto sucio?
Principio de aprobación social
El ser social que somos, y al que ya hemos hecho referencia, necesita la aprobación social ya sea de la mayoría o de un grupo determinado.
Al ser una necesidad tan poderosa en las personas, muchas técnicas de persuasión se apoyan en ella. No queremos ser los excluidos, no queremos ser los únicos que no hayamos leído ese best seller que, cómo bien nos publicitan, ya han leído millones de personas, ni queremos ser los únicos que carezcan de las deportivas última moda, o del coche del año…
Apoyándonos en esto, cuando queramos exponer una idea arropémosla con el mensaje de que muchas personas ya han creído en ella.
Principio de Simpatía
El principio de simpatía se rige por cualidades tales como la belleza, la semejanza, la familiaridad.
Es una evidencia que a todos nos seduce más ( y la seducción es persuasión) una persona bella que otra que no lo sea. Hasta los bebes muestran ya preferencias por los rostros bonitos, y es por ello que los productos nos los presentan modelos.
Si a eso le sumamos lo que en psicología se conoce como «efecto halo» que hace referencia a la generalización que hacemos de las cosas positivas que tiene esa persona por el hecho de ser bella ( muchos estudios demuestran, que inconscientemente, atribuimos a las personas guapas cualidades positivas de las que no tenemos ninguna evidencia, como el ser buenas personas) está claro que el aspecto físico, la buena presencia, son un valor importante en la persuasión. » Me enamoré a primera vista»…
Nos caen simpáticos también nuestros semejantes, «nos venderá antes la moto» alguien que sienta nuestros colores, sea nuestro vecino, tenga nuestro mismo gusto musical o se dedique a lo mismo que nosotros…
Expresiones del tipo » de hombre a hombre», » yo también trabajo cara al público» » con nuestro tono de piel este es el color que más nos favorece buscan la persuasión por medio de la semejanza.
Otra forma de establecer simpatía es la familiaridad, ya sabéis las cosas nuevas pasan por el sistema inmunitario de nuestras creencias…
Pues nada, a cuidar el aspecto, establecer semejanzas, apoyar nuestra idea en algo que resulte conocido para el otro…y a triunfar!
Principio de Autoridad o Credibilidad
Resulta obvio que para convencer a alguien de algo es indispensable que proyectes en el otro credibilidad, pero muchas veces el tiempo que tenemos para conseguir que el otro crea en nosotros es limitado por lo que tendremos que manejar una serie de estrategias en estas situaciones.
Si queremos que crean en nuestra idea tendremos que demostrarles que es cierta, para ello podemos validarla con la opinión de un experto en la materia, con la aportación de estudios que avalen nuestra propuesta.
No sirve aquí la razón de la mayoría sino del experto en la materia:
– Nueve de cada diez dentistas recomiendan…
– Las zapatillas de los campeones ( publicitadas por un equipo ganador)
Si quieres convencer a algún amigo para ver una película, muéstrale la crítica positiva de alguien que él considere experto en cine.
Principio de escasez
En la evolutiva lucha por los recursos, el ser humano ha aprendido a valorar lo escaso. Es la ley de la oferta y la demanda, por tanto muchas veces sacan «ediciones limitadas» «sólo por hoy» » no te quedes sin tu…» Y funciona, y mucho…
Podemos utilizarlo también nosotros para que valoren el tiempo que les dedicamos, ya que estamos atareadísimos y nuestro tiempo es oro; ofrecerles algo que sólo unos pocos pueden tener, recordarles que se acaba el tiempo para reservar las mejores ofertas para ir de vacaciones….
¿ Quieres un ejemplo de ello?
Os dejo un fragmento de la película » Crimen Ferpecto» de Alex de la Iglesia, que, en clave de humor, recoge a la perfección los seis principios descritos y que seguro no te costará identificar.
Pincha aquí para disfrutarlo!
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